زاويتين أساسيتين في فن التفاوض

علم التفاوض في عصرنا الحاضرذو أهمية بالغة ، سواء على المستوى الشخصي أو المهني، فمن خلاله يتم تبادل وجهات النظر واستخدام أساليب الإقناع والحوار لإجبار الطرف الآخر على التخلي عن موقف معين أو الالتزام بموقف معين ، وينظر ذلك من زاويتين أساسيتين:

الأولى: ضرورته.

الثانية: حتميته.

فنحن نعيش عصر المفاوضات، سواء بين الأفراد أو الدول أو الشعوب فكافة جوانب حياتنا هي سلسلة من المواقف التفاوضية. وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى الأهمية التي يستمدها من العلاقة التفاوضية القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي يتم التفاوض بشأنها وتلك هي الزاوية الأولى.

أما إذا نظرنا إلى الزاوية الثانية وهي زاوية الحتمية. نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل في مرحلة التفاوض.

ما هو التفاوض؟

والتفاوض: هو أن تدخل في حوار أو نقاش مع طرف أو أطراف أخرى بهدف الوصول إلى اتفاق يرضي الأطراف المتفاوضة، ويضمن لها الحد الأدنى المقبول من المكاسب. وبالنظر إلى أنواع التفاوض فيمكن تقسيمه في المحاماة إلى مايلي :

أنواع التفاوض

أولاً: تفاوض المصالح المشتركة

في مثل هذا النوع من التفاوض، ينتهج الطرفان أسلوب المصلحة المشتركة، أو ما يعرف ب “اكسب ودع غيرك يكسب” win-win، حيث يعمل الطرفان جاهدين من أجل الوصول إلى صيغة اتفاق، تتحقق من خلالها مصالحهما، من دون أن يكون القصد الإضرار بالطرف الآخر. وهذا الاتفاق يكون من منظور مستقبلي، ويزيد عمق التعاون والعلاقات القائمة بينهما.

ثانياً: التفاوض من أجل الكسب على حساب الطرف الآخر

ويمكن أن نطلق على مثل هذا النوع من التفاوض عبارة “اكسب ودع غيرك يخسر” win-Lose، وهو غالباً ما يحدث في حالة اختلال توازن القوى بين الطرفين، وفشل أحدهما في اختيار الوقت المناسب للتفاوض، أو لتعرضه لضغوط من الطرف الآخر. ولا يتم الاتفاق الناجم عن هذا التفاوض بالديمومة، وإنما يكون عرضة للتغير في حالة تقلب موازين القوى. ويحاول كل طرف إنهاك الطرف الآخر، واستنزاف وقته وجهده ، ومحاولة إحكام السيطرة عليه وذكره هنا للعلم به لا لتأييده .

ثالثاً: التفاوض الاستكشافي

وهذا النوع من التفاوض يتلمس فيه كل طرف ما لدى الطرف الآخر من نوايا، وقد يتم عن طريق وسيط أو عن طريق الأطراف المعنية مباشرة.

رابعاً: التفاوض التسكيني

وهذا التفاوض يكون من أجل تسكين الأوضاع أثناء التفاوض ,ربما لصعوبة البت فيها أو لخفض مستوى حالة التصارع في القضية والتناحر لصالح مفاوضات مقبلة تكون الظروف أكثر ملائمة لطرف ما أو للطرفين معاً.

خامساً: تفاوض للتأثير في طرف ثالث

ويقصد بهذا النوع من التفاوض التأثير في طرف آخر بخصوص موضوع القضية من غير أن يكون الاتصال به مباشراً.

سادساً: تفاوض الوسيط

أن يلجئ الطرفان إلى طرف ثالث؛ ليكون حكماً بينهما، وعلى الرغم من أن هذا النوع من التفاوض له فوائده وينفع في سياقات ومناخات محددة، فإن أحد محاذيره احتمال ميل الوسيط إلى أحد أطراف النزاع، مما يضعف النتائج المترتبة على مثل هذا التفاوض.

ومما سبق يظهر أهمية التفاوض حيث يجب أن تكون القضية التفاوضية ساخنة، أي جديرة بالتفاوض، وأن تكون المصالح متوازنة بين أطراف التفاوض حتى يأخذ التفاوض دوره وتكون نتائجه أكثر استقرار وعدالة واحترام ، والله الموفق .

المحامي د. عبدالكريم بن إبراهيم العريني

اعادة نشر بواسطة محاماة نت .

لمزيد من المعلومات تفضل للتواصل مع محامي متواجد الان

تكلم هذا المقال عن : مفهوم وأنواع التفاوض في مهنة المحاماة